2015-05-04
作者：通威報
海南島是亞熱帶氣候，水產養殖主要品種也是以熱帶品種為主，主要養殖品種是羅非魚、蝦、金鯧魚等。在水產養殖方面，海南島是目前國內乃至世界上最大的優質羅非魚養殖基地，精養、混養總面積近20萬畝，擁有世界上最大的羅非魚片加工能力，吸引了世界各地的客商來海南采購羅非魚片。
總體上來看，海南片區區域的羅非魚行業產業鏈化程度高。水產養殖、飼料加工、成魚收購高度協同，尤其自2012年通威率先提出打造羅非魚產業鏈的發展目標后，更是加快了行業的產業鏈進程，目前，主要的市場有50%集中在飼料廠，同時也有魚片廠的企業中。
其次，養殖面積分布集中度高，經銷渠道環節集中度高，經銷渠道鏈條化，經銷渠道公司化程度高，經銷渠道自主競爭激烈，競爭波及產業鏈各個環節。
在海南島，75%-80%的羅非魚養殖集中在文昌一帶，文昌的中間商已經完全轉變為產業鏈經銷商，每個經銷商都配備有苗種、飼料、成魚收購等服務鏈條，公司化運作，并且有清晰的市場拓展目標與發展規劃，主動在市場上和其他經銷商開展涉及到苗種、飼料、成魚三個方面的價格競爭和服務競爭。
今年海南片區水產行情一開年可謂是有喜有憂。喜的是，氣溫條件適合投料，適合羅非魚成長，一定程度上會有利于飼料環節的上升。目前通威在市場口碑提升，養殖戶紛紛轉用通威料，再加上近兩年的營銷轉型初見成效，得到通威原有經銷渠道認可，渠道穩定。原來紛亂的經銷商之間的價格戰有所緩解。
但我們也要看到憂的一面。成魚價低迷，成魚價格由去年的5元多降到現在的4.4元，而4.4元養殖戶的虧損線。后續養殖積極不高，飼料生產銷售環節后續乏力。國際訂單減少，價格走低，成魚回收加工環節壓力巨大。此外，國際市場對中國出口的羅非魚加強監測，手續繁瑣，嚴重影響出口量的上升。
從大環境來看，整個海南島羅非魚飼料的銷售已經徹底轉型到“產業鏈營銷”的模式，傳統的單一飼料銷售已經是日薄西山，窮途末路。單一把飼料生產好不可持續，單一把魚片廠搞好同樣不可持續，都會受到來自產業鏈企業(同時擁有飼料加工、羅非魚切片)的威脅和擠壓。我們面臨著來自產業鏈各個環節的同時競爭，這可能是我們通威的新課題。而我們海南片區已經切切實實地在經歷著了。
通威海南片區正在大踏步的從“傳統的飼料加工銷售商”轉變為“通威生態食品的加工銷售商”，所以在海南片區談飼料市場營銷，必須要強調海南片區面臨的現狀。
新的競爭環境必然催生新的經營模式，我們正在按照劉主席的指示，圍繞“實現產業鏈”增值的目標，將我們海南片區通過內外整合、技術創新等，帶領我們的經銷商、養殖戶在未來的發展道路上走得更加穩健，實現和通威的共贏成長。
回顧去年的“尋找水產養殖能手”活動，應該說海南片區取得了不錯的成績。客戶對先進養殖技術的渴望是大家積極參加這個活動的前提，然后通過我們業務團隊的組織策劃，上門邀請等方式，養殖戶基本都會積極踴躍的參加到“尋找水產養殖能手”的活動中來。
從參加活動的客戶反饋來看，大家感覺都很好，有的養殖戶沒有評上的還不服氣，希望下次又來參加。通過“尋找水產養殖能手”活動，也給我們飼料營銷工作帶來了明顯的改善。首先，業務團隊掌握了一項新的技能，改變了以往單一說教形式的會議。其次，對新的“365”養殖技術推廣推動不小，現在我估計100%的羅非魚養殖戶都曉得“通威365”
今年的“我是養殖能手”活動海南片區將如何推廣?借用現在比較流行的網絡活動的說法：“線上線下”同時推進，借總部的“通心粉社區”成立的東風，整合我們已有的“海南片區微信公眾號”等自媒體，調動每個公司各部門分別參與進來。
強化營銷團隊的過程考核，會議營銷技能的培訓等都是2015年的重點工作措施。在數量上，去年舉辦了近80余場，今年比去年要求有30%的上升;在質量上，要求每次參與的人數要進一步增大，覆蓋到每個經銷商，每個主要養殖區域，讓經銷商和養殖戶都參與進來。
整體來看，我們海南片區今年將圍繞“實現產業鏈價值”的核心，全面推進“科技營銷”。
全面整合行業內、通威內的先進技術，結合現在進口國加大藥物檢測的時機，結合股份公司“羅非魚鏈球菌綜合防控和品質提升項目”在海南落地的契機，率先提出打造“通威生態魚”的資格認證等工作，初步實現自2012年開始的海南片區的羅非魚產業鏈打造的營銷轉型工作的目標。
對水產養殖能手的評選，將是我們在實現上述工作過程中的重要的一環，造勢造氣，是不斷灌輸健康生態養殖，灌輸我們“通威產業鏈”的好方式。
對于水產養殖能手活動，我個人覺得，互動的內容和形式可以設計多幾個模板，便于分子公司因地制宜，優化選擇。另外。前期需要定點幫扶，突破一點。
比如我們海南，要想本次活動能引起更大的反響，總部可以適當派員來定點幫扶，協助我們彌補以往在宣傳策劃的上不足。我們海南通威羅非魚產業鏈做了很多超前的事情，但是總體感覺在對行業外、對股份內的影響還需要進一步提升。