2015-10-10
作者:通威
◆通威集團高管系列深度專訪之二十八
通威股份總裁助理周澎
生豬行業在經歷了兩年的低迷行情后,今年終于迎來了價格回暖,讓岌岌可危的養殖戶看到了未來曙光。經過兩年的風云激蕩,市場形勢悄然發生了變化,分散的小養殖戶大幅度減少,而家庭式豬場、適度規模化豬場正在崛起,成為生豬養殖行業新的主力軍。
今年3月,通威股份引進了具有豐富行業經驗和先進管理觀念的總裁助理周澎,協助嚴虎總裁主抓畜禽板塊的銷售工作。加盟通威半年以來,周總對公司進行了深入了解,先后參與市場調研、營銷策劃、人才建設、服務體系打造等工作。近日,《通威報》對周總進行了專訪,暢談通威畜禽板塊的發展。
■ 市場:挑戰與機遇并存
目前的行業形勢并不樂觀,畜禽飼料市場處于飽和競爭狀態,幾家較大豬料企業牢牢占據市場,這給通威帶來了挑戰。然而,畜禽板塊中豬料的占比最大,約8000萬噸,這又帶來了無限的市場可能。
在市場開發方面,周總認為,就目前畜禽板塊的現狀而言,應該在產品、營銷、服務、產業鏈四個方面打造具有通威特色的競爭力。
從產品而言,“全程性價比更優”是通威豬料的一大特征,通威在產品研發上具有一定的優勢,從原料采購到生產過程嚴格把關,讓產品在行業當中具有一流的競爭水平。
在營銷方面,股份公司成立了專門的畜禽市場部,與一些營銷咨詢機構緊密合作研究項目,通過項目實施統一驗證,最后形成具有通威特色的營銷模式。其中還包括人才隊伍建設和服務體系建設,目前通威在一些領域已取得顯著成效。
■ 技術:三級服務有亮點
通過養殖管理、設備操作、營養方案的專業設計,通威的豬場技術服務已經具備相當水平,不僅可以為養殖場提供疾病治療,還能真正實現管、防、治的三方維護,減少生豬的發病概率,促進養殖效益最大提升。
從傳統養殖走向科學養殖,提升養殖戶的技術能力是關鍵。周總介紹,目前正在股份公司開展的三級服務體系,是指管理總部、片區、分、子公司的三級技術服務培訓,從上而下形成了強大的業務輸出能力。其中針對客戶群體的技術培訓,在很大程度上提升了他們的養殖技術水平和抗風險能力。
現階段,管理總部專門設立了畜禽養殖服務組,一批高水平的專家組成了三級服務體系的核心力量。一級服務人員對二級服務人員進行培訓,二級服務人員承擔片區最重要的市場服務,二級服務人員對三級服務人員進行指導,讓三級服務人員能夠開展日常的技術服務。
周總表示,未來做飼料銷售的人,也要具備技術服務能力,能夠幫助養殖戶對豬場進行管理。因此三級服務體系建設還包括對普通業務員進行培訓,提升他們的技術水平,讓他們既懂服務也懂營銷,這是未來業務人員的發展方向。
■ 探索:向適度規?;D型
在周總看來,生豬養殖從散戶向適度規?;B殖的轉型不可阻擋。適度規模化養殖符合未來的發展方向,這部分及以上的豬場群體抗風險能力強、養殖管理水平比散戶強很多,所以我們現在的產品必須圍繞適度規模化豬場和更大的豬場來轉型。
“我們在做好傳統網絡銷售的同時,更要提高適度規模化豬場這種客戶群體的開發能力?!?周總認為,為適度規模化豬場創造客戶價值,這些點滴的積累將進一步帶來效益和業務。而想要真正做好,就需要從產品、服務、營銷三個方面都要不斷完善,“目前豬料略有增長,但還沒有實現逆勢增長,這是我們要去思考和改善的地方。”
周總介紹,“當前我們面臨著下一個五年規劃,領導也在思考,通威什么時候做到300萬噸,我堅信規模會產生效益,規模會帶來競爭力?!毕乱徊剑ㄍ谌A東將舉辦一個規模豬場的高峰論壇,讓客戶、專家聚集在一起,回到養豬本身,一起深入交流、探討,提升通威在行業中的影響力。
■ 未來:打好根基是關鍵
談及這半年讓人滿意的地方,周總說,通威的8080技術目前在很多區域已經逐步產生效益,成為通威市場開發的利器。同時,我們通過持續的培訓,創造出一種學習的氛圍,并把這種培訓放到通威大學體系下,取得了階段性的成效。
“現在已經沒有人再跟我說我們要網絡還是要規?;i場,因為這不會相互矛盾,這種觀念轉變很好。50-200頭豬的這類豬場,未來將是我們的主要客戶?!痹谥芸偪磥?,不轉型就沒有未來,目前通威也開始大力與規模化豬場合作,努力把其作為業務重點推進。
1995年至今,周總曾擔任過總經理、部長等多個要職,多年的工作經歷讓他對企業的發展有更為清晰的認識。“想要成功,無不是從培養根基開始,根基穩定是枝繁葉茂的第一要務?!敝芸傉J為,在創業階段,不僅要抓產品影響力和美譽度,更重要踏踏實實做好產品品質。“建立起更加完善的人才隊伍、管理體系、業務模式,通威必將取得更大的發展,我相信這一天很快會到來!”對于通威畜禽板塊的未來發展,周總信心滿滿。